LES PAGES AGRICOLES: LA COMMERCIALISATION, L’AUTRE FACE DE LA PRODUCTION

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Par Touaden DOGO-NENDJE

Chers lecteurs,

Cet article s’appuie sur un cas réel pour mettre en exergue les difficultés de la commercialisation des produits agricoles.

De jeunes entrepreneurs agricoles se lancent dans le maraîchage dans les environs de Bangui. A force de travail et des intrants utilisés, leurs récoltes sont au-delà de leurs espérances. Lors de leurs prospections commerciales ils ont identifié trois (3) « gros clients ». Des échanges qu’ils ont eus avec le personnel de ces entités, s’est dégagé le besoin en légumes frais de saison.

A l’approche des premières récoltes, nos entrepreneurs reprennent contact avec leurs « 3 gros clients potentiels ». Grande a été leur stupéfaction de voir les conditions d’achats qui leurs ont été présentées : prix insensé, délai de paiement et commissions

A regarder de près, cette situation révèle des aspects de la commercialisation bien souvent mal envisagés : le prix et la distribution.

En Centrafrique, le besoin en denrées alimentaires est sans aucun doute une évidence et c’est ce qui a motivé nos entrepreneurs. Cependant une fois le besoin circonscrit il faut pouvoir estimer le prix que le consommateur est prêt ou plutôt en mesure de payer pour ce produit. Car n’oublions pas que pour un ventre affamé, la quête de la nourriture se résume uniquement à la quantité. Comme je ne cesse de le répéter, l’entrepreneuriat agricole est comme tout autre projet, une bonne préparation présage d’une réussite. La préparation consiste, à minima, d’établir un plan de production et le(s) itinéraire(s) technique(s) afférents, permettant de dégager les charges opérationnelles et les charges de structure afin de déterminer un coût de revient du produit. Ce coût de revient connu, cela permet d’envisager les débouchés et éventuellement de s’assurer de la distribution : en passant par exemple des contrats de promesse d’achat ou encore des ventes à terme. Ces actes juridiques engagent donc les parties contractantes.

L’autre facette dans cette anecdote est la demande. Au moment de la prospection les prospects ont exprimés un besoin. Cependant un temps s’est écoulé entre la proposition verbale et la mise à la consommation des produits. Ce temps a permis au prospect d’envisager d’autres sources d’approvisionnement. Le catalogue de l’offre s’est donc étoffé et pour le client potentiel, il faut tirer les prix vers le bas. Ce qui n’est que normal car il s’agit de prix déréglementés et c’est la loi du marché qui les dicte.

Enfin, la spéculation crée par les personnes en charge des achats, sollicitant sans cesse des retro commissions aux producteurs accentue les difficultés et renchérit de sensiblement les produits.

En définitive, l’entrepreneur est en difficulté car il se retrouve avec des produits périssables, dont il n’a qu’une idée vague du coût, face à des acheteurs véreux. L’idée entrepreneuriat agricole concourant à atteindre les Objectifs du Millénaire pour le Développement, peut alors se transformer en un drame financier et psychologique.

Touaden DOGO-NENDJE

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